{"id":11790,"date":"2025-10-27T17:06:48","date_gmt":"2025-10-27T16:06:48","guid":{"rendered":"https:\/\/techgoggler.com\/it\/?p=11790"},"modified":"2025-10-27T17:06:48","modified_gmt":"2025-10-27T16:06:48","slug":"il-futuro-del-sistema-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/techgoggler.com\/it\/il-futuro-del-sistema-di-vendita\/","title":{"rendered":"Il Futuro del Sistema di Vendita"},"content":{"rendered":"<h2><span style=\"color: grey;\">Tra dicembre e gennaio ormai da molti anni ci siamo abituati a ricevere analisi, di ogni genere e qualit\u00e0, sulle PREVISIONI per l\u2019anno successivo per settori, mercati, canali che vanno dal globale al locale. L\u2019uso che poi ne fa il marketing di dati cos\u00ec eterogenei, pu\u00f2 condurre a decisioni e risultati anche molto diversi (e pericolosi).<\/span><\/h2>\n<p>Tutto ci\u00f2 premesso,  vale quindi la pena occuparsi di una ricerca GARTNER sulle <strong>mutazioni del sistema di vendita<\/strong> per almeno un paio di buoni motivi:<\/p>\n<ul>\n<li>per l\u2019attendibilit\u00e0 indiscussa dei dati e della societ\u00e0 che li ha processati<\/li>\n<li>perch\u00e9 si tratta di rilevazione della tendenza di un intero sistema sul lungo periodo, non di dati limitati a un settore o un canale.<\/li>\n<\/ul>\n<p>E con i dati sulle strutture di vendita ci si fa veramente una strategia di sviluppo.<\/p>\n<h3><span style=\"color: grey;\">Veniamo subito al succo del discorso<\/span><\/h3>\n<p><strong>Nei prossimi anni, un aumento esponenziale delle interazioni digitali tra acquirenti e fornitori modificher\u00e0 i modelli di vendita<\/strong>, che evolveranno verso modelli dinamici per coinvolgere il \u201c<em><strong>everywhere customer<\/strong><\/em>\u201d o \u201c<em><strong>consumatore iperconnesso<\/strong><\/em>\u201d.<br \/>\nIl <em>commerce everywhere<\/em> \u00e8 una strategia di marketing per facilitare le transazioni di vendita, attraverso i touchpoints dei clienti, tramite una serie di tecnologie, che promuovono prodotti e vendite multicanale, in luoghi fisici e digitali \u2013 come Web, dispositivi mobili, social, indossabili \u2013 e implementa l\u2019iperautomazione e le competenze digitali dei venditori.<\/p>\n<h3><span style=\"color: grey;\">Il Trend<\/span><\/h3>\n<p>La tendenza indica la via di crescita determinata non solo dallo sviluppo tecnologico, ma anche da caratteristiche personali e processi di sistema, e si fonda su tre osservazioni macro. Il livello attuale di interconnessione e interdipendenza non ha precedenti e crea comportamenti di acquisto B2B unici e imprevedibili. Le interazioni digitali esponenziali richiedono che le persone, i processi e la tecnologia si adattino continuamente. Per fornire la strategia multiesperienza, che gli acquirenti cercano, granparte delle aziende B2B non dispone di <strong>iperautomazione<\/strong>, <strong>intelligenza artificiale<\/strong> e della <strong>scalabilit\u00e0 digitale<\/strong>.<br \/>\nQueste rilevazioni di sistema portano l\u2019analista a individuare delle mutazioni nella <strong>Macchina di Vendita<\/strong> nei prossimi anni \u2013 periodo che sar\u00e0 ridotto in certi paesi pi\u00f9 che in altri \u2013 a cominciare dal processo decisionale dei venditori, che per <strong>il 60% delle organizzazioni di vendita B2B<\/strong> si baser\u00e0 su dati, analisi, applicazioni e intelligenza artificiale, piuttosto che su intuizione ed esperienza.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/the-new-world-of-sales.jpg\" alt=\"Tech Goggler, Il Futuro del Sistema di Vendita, the new world of sales, HBR\" width=\"1024\" height=\"860\" class=\"alignnone size-full wp-image-11798\" srcset=\"https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/the-new-world-of-sales.jpg 1024w, https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/the-new-world-of-sales-300x252.jpg 300w, https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/the-new-world-of-sales-768x645.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<p style=\"background-color: grey; color: white;\">La definizione di &#8220;<em>Macchina di Vendita<\/em>&#8221; si riferisce all&#8217;articolo \u201c<em><strong>La Demolizione della Macchina di Vendita<\/strong><\/em>\u201d &#8211; (<em>Dismantling the Sales Machine<\/em>, Adamson\/Dixon\/Toman) pubblicato da <em>Harvard Business Review<\/em> &#8211; che esponeva la teoria del superamento del processo formale per l\u2019efficientamento delle vendite. Questo \u2013 \u201cCostruito per superare le meno finalizzate e disciplinate concorrenti, attraverso la bruta efficienza e strumenti di formazione globali\u201d \u2013 col quale i leader delle vendite investivano in sistemi di gestione delle prestazioni (progettati per monitorare quanto i rappresentanti ottemperassero a questo processo) \u2013 si evolver\u00e0 a favore di un \u201cApproccio flessibile per la vendita guidata dall\u2019affidamento dei rappresentanti su intuizione e giudizio\u201d, considerato che erano anni in cui le specifiche attivit\u00e0 di vendita e specifici risultati erano scollegati.<br \/>\nLe tattiche sequenziali, che un tempo portavano a progressi prevedibili in una vendita, non avevano pi\u00f9 la stessa efficacia, come sintetizza bene l\u2019immagine dello schema comparativo tra il \u2018<strong>vecchio mondo<\/strong>\u2019 di processo strutturato e il \u2018<strong>nuovo mondo<\/strong>\u2019 orientato all\u2019approccio personale.<\/p>\n<h3><span style=\"color: grey;\">Il sistema di vendita torner\u00e0 alla macchina di vendita? Solo in parte.<\/span><\/h3>\n<p>Il trend del sistema di vendita ci dice che torner\u00e0 ad affidarsi a strumenti e processi in grado di sostenere il bisogno di pianificazione e controllo dell\u2019azienda e interpretare le fluttuazioni della domanda. Il processo avverr\u00e0 non pi\u00f9 con applicazioni dalla struttura irrigidita sulle fasi ordinate, ma \u2013 ed ecco la mutazione \u2013 con <strong>dispositivi in grado di imparare<\/strong> dalle richieste e i bisogni dei clienti e che integrino la valutazione personale del venditore.<br \/>\nLe organizzazioni di vendita devono prendere atto che le preferenze di acquisto sono cambiate in modo permanente e, di conseguenza, anche il ruolo dei venditori, le strategie di vendita, dei processi e dell\u2019allocazione delle risorse. Se ne deduce quindi che man mano che <strong>i clienti migrano dai canali \u201cfisici\u201d alle alternative digitali<\/strong>, l\u2019organizzazione delle vendite deve impegnarsi in un fondamentale cambiamento di mentalit\u00e0.<br \/>\n<strong>Il 50% dei responsabili delle vendite<\/strong> sposter\u00e0 la propria attenzione dall\u2019essere <em>leader di venditori<\/em> a <em>leader di vendita<\/em>. Entro breve l\u2019<strong>80% delle interazioni di vendita B2B<\/strong> tra fornitori e acquirenti avverr\u00e0 nei canali digitali; per operare con successo nel sistema di vendita saranno richiesti venditori in grado di sviluppare nuove competenze, utilizzare quei canali digitali, realizzare la vendita in remoto o la co-vendita ai clienti.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita.jpg\" alt=\"Tech Goggler, Il Futuro del Sistema di Vendita, Gartner\" width=\"1024\" height=\"1024\" class=\"alignnone size-full wp-image-11794\" srcset=\"https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita.jpg 1024w, https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita-300x300.jpg 300w, https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita-150x150.jpg 150w, https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita-768x768.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<p style=\"background-color: lightgrey;\">Un cliente di Gartner ha riferito che la sua pipeline trimestrale si \u00e8 ridotta quasi a zero nel marzo 2020 quando i suoi prospect hanno sospeso tutte le spese non essenziali.<br \/>\nAltri clienti hanno segnalato che i loro venditori non erano in grado di creare il tipo di coinvolgimento che li avrebbe aiutati a confermare le previsioni della pipeline, perch\u00e9 non potevano pi\u00f9 incontrare fisicamente tutti i decisori dei loro clienti. Allo stesso tempo, la ricerca rileva tendenze verso la <strong>vendita multiesperienza<\/strong>, in cui gli acquirenti B2B mostrano una crescente preferenza per interagire con i fornitori attraverso canali digitali e self-service.<br \/>\nQuesta preferenza sta costringendo i fornitori a ripensare il sistema di contatto con i clienti e a come interagire con loro, attraverso canali fisici, digitali o misti, compresi i bot, aumentando in modo esponenziale il numero di touchpoint, interazioni e transazioni.<\/p>\n<p>L&#8217;aumento dell&#8217;interattivit\u00e0 porter\u00e0 anche a una <strong>maggiore interdipendenza di persone, processi e tecnologia<\/strong> che render\u00e0 i modelli di vendita tradizionali e meccanicistici meno affidabili nel tempo. Per rimanere adeguati e aumentare le entrate, il futuro delle organizzazioni si baser\u00e0 su <strong>sistemi di vendita adattivi<\/strong> e sar\u00e0 determinato dalla convergenza di 3 pratiche e tecnologie:<\/p>\n<ul>\n<li>iperautomazione delle interazioni e delle transazioni tra venditori e acquirenti<\/li>\n<li>scalabilit\u00e0 digitale per venditori<\/li>\n<li>intelligenza artificiale.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"color: grey;\">Vendita senza Venditore, tendenza in numeri<\/span><\/h3>\n<p>Oggi <strong>in 1 acquisto B2B sono coinvolti in media 11 singoli stakeholder<\/strong>; quel numero pu\u00f2 aumentare fino a quasi 20.<br \/>\nOgni flusso di informazioni per informare una decisione di acquisto ne aumenta la complessit\u00e0. Oltre il <strong>50% di tutti gli acquirenti B2B<\/strong> ha riferito di sentirsi sopraffatti dal volume di informazioni affidabili a cui accedono. Peggio ancora, quasi il 50% degli acquirenti ha trovato le informazioni dei fornitori affidabili, ma allo stesso tempo contraddittorie. Ne consegue che i clienti spendono mediamente <strong>il 15% del ciclo di acquisto<\/strong> riconciliando diverse fonti di informazioni.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita-2.jpg\" alt=\"Tech Goggler, Il Futuro del Sistema di Vendita, Gartner\" width=\"1024\" height=\"704\" class=\"alignnone size-full wp-image-11793\" srcset=\"https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita-2.jpg 1024w, https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita-2-300x206.jpg 300w, https:\/\/techgoggler.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2025\/10\/Gartner-futuro-della-vendita-2-768x528.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<p>Percepire l\u2019aspetto contraddittorio nei contenuti informativi dei fornitori determina conseguenze del tutto nuove e devastanti nel panorama dei rapporti con i clienti. <strong>Il 33% di tutti gli acquirenti<\/strong> desidera una esperienza di vendita senza venditore, una preferenza che <strong>sale al 44% per i millennial<\/strong>.<br \/>\n[ <em>Fonte: sondaggio sugli acquirenti Gartner<\/em> ]\n<p>Non serve un raffinato tool analitico per capire quali saranno le conseguenze dei dati rappresentati nell&#8217;immagine qui sopra. Una parte enorme degli acquirenti B2B non si rivolge ai rappresentanti di vendita per ricevere supporto e ad oggi <strong>solo il 17% del percorso di acquisto dei buyer<\/strong> totali viene speso nelle interazioni con i venditori. Quando i baby boomer andranno in pensione e i millennial matureranno in posizioni chiave per le decisioni, quella che adesso appare come &#8220;una prima attitudine di acquisto digitale&#8221; diventer\u00e0 la norma.<\/p>\n<h4><span style=\"color: grey;\">Iperautomazione<\/span><\/h4>\n<p>\u201cHyperautomation\u201d \u00e8 un termine, coniato da Gartner, che si riferisce a una combinazione di set complementari di strumenti, in grado di integrare contenitori funzionali e di processo per automatizzare e aumentare i processi aziendali. Per i responsabili delle vendite, ci\u00f2 significa automatizzare le fasi del processo di vendita.<\/p>\n<h4><span style=\"color: grey;\">Scalabilit\u00e0 digitale<\/span><\/h4>\n<p>La scalabilit\u00e0 digitale significa usare strumenti digitali per gestire il volume crescente di interazioni con i clienti. Per i responsabili delle vendite e delle applicazioni, significa introdurre nuovi strumenti per i venditori, aiutandoli a diventare venditori digital-first, e trasformare le pratiche di qualificazione\/convalida delle vendite con nuovi processi e tecniche, come la creazione di senso.<\/p>\n<h4><span style=\"color: grey;\">AI, Intelligenza artificiale<\/span><\/h4>\n<p>L\u2019intelligenza artificiale \u00e8 un termine che indica il passaggio da un processo decisionale altamente analogico a un processo decisionale automatizzato e basato su algoritmi. Molto presto, ogni decisione presa dai venditori, ogni azione che intraprendono e ogni intuizione acquisita sullo stato di salute delle loro offerte, sar\u00e0 guidata da dati e analisi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<div class=\"mh-excerpt\"><p>Il trend del sistema di vendita ci dice che torner\u00e0 a interpretare le fluttuazioni della domanda, non pi\u00f9 con applicazioni dalla struttura irrigidita sulle fasi ordinate, ma con dispositivi \u2013 ed ecco la mutazione \u2013 in grado di imparare dalle richieste e i bisogni dei clienti e che integrino la valutazione personale del venditore. <a class=\"mh-excerpt-more\" href=\"https:\/\/techgoggler.com\/it\/il-futuro-del-sistema-di-vendita\/\" title=\"Il Futuro del Sistema di Vendita\"><\/a><\/p>\n<\/div>","protected":false},"author":19,"featured_media":11792,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[38],"tags":[383,384,385],"class_list":{"0":"post-11790","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-strategie","8":"tag-sistema-di-vendita","9":"tag-trend-2026","10":"tag-vendita-senza-venditore"},"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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